可持续、有机增长的五大秘诀

提示1：找出客户真正想要的，而不是你想要他们想要的。

当你比竞争对手更深入地了解客户需求时，盈利的、可持续的有机增长就开始了。如果有人不这么说，你要小心了:他们可能在其他方面也被误导了。当一些客户开始使用先进的方法与客户进行面谈时，往往会对客户的需求感到惊讶。这意味着他们一直在计划开发一款让他们感兴趣的产品，而不是他们的客户。

开发中的产品的平均点击率是四分之一!公司没有使用正确的技术来挖掘客户真正的需求。但如今，没有人能负担得起推出失败的产品。

技巧2:远程与客户面谈。(这比你想象的更有效。)

可以理解的是，在旅行限制盛行的情况下，坐飞机到处采访客户是不受欢迎的。考虑一下基于网络会议的客户访谈，使用Live Meeting、WebEx或GoToMeeting等服务。这和面对面面试一样有效吗?嗯,没有。但这总比没有面试好——远程面试也有一些好处。
例如，在远程客户面试中，你可以让更多的人“站在你这边”，而不是在面对面的面试中。如果客户的关键购买影响——制造、技术、营销等等——位于不同的工厂，那么让他们都“参加会议”就容易得多。

提示3：让每个人都倾听客户的声音。

一些大公司有一小部分训练有素的VOC（客户之声）专家随时准备采取行动。当黎明划过清晨的天空时，这些人跳伞进入一个项目，为你采访你的客户，并给你一份“客户想要什么”的报告

这是一个有缺陷的模型。大多数企业在一年中都会召开数千次面对面的客户会议，销售代表、技术服务代表和其他人都会履行他们的正常职责，那么为什么不培训这些人成为VOC专家呢？

这些人已经获得了客户的信任，他们了解客户的语言，并且没有额外的旅行成本。最重要的是，你会在客户中树立一个“真正倾听我们意见的供应商”的声誉。这就是如何保护今天，为明天做好准备。所以留住那一小部分专家，让他们成为培训师和大众的教练，而不是主要的面试官。

技巧#4:使用OPK(其他人的知识)。

我们有很多非常聪明的客户，但许多人在重要领域停留在过去。为什么?有两个原因:第一，需要更少的员工做更多的工作。我们大多数人都希望从工作中得到两件事——贡献和学习——但在当今的压力之下，很少有时间去学习和运用新的思维。

第二，有用的知识正在爆炸式增长。每年，人类产生的新信息足以填满50万个国会图书馆。谁能跟上?”幸运的是，我们这些忙忙碌碌的商务人士可以使用令人兴奋的新工具来帮助我们处理和使用信息。比方说，你想在咨询销售、收购整合或产品发布等增长型业务中做得更好。你可以通过以下三种方法学到很多东西:

1. 在Amazon.com上搜索书籍。
2. 谷歌为主题专家。许多人会很乐意通过白皮书或网络会议分享他们的知识，希望你能成为他们的客户。
3. 挖掘一些联想，比如www.APQC.org和www.ISBM.org为优秀的标杆和共享的学习。

建议5:在公司内部进行培训。

在圣地亚哥或奥兰多的会议上，你每周会收到多少通知？这些会议是三方的“利益交汇点”：1）主办机构的收入，2）赞助供应商的宣传，以及3）与会者在愉快的环境中学习。

在某些情况下，参与者回到你的公司，与同事分享她学到的东西，事情就会变得更好。然而，更多的情况是，会议材料被塞在一个袋子里，没有任何变化。这太糟糕了，因为这些事情通常要花费每人3- 5000美元的旅费。

相比之下，在私人的内部培训中，培训师会来找你。这可能需要每人1- 2000美元。但除了较低的成本，还有很大的优势。第一，培训可以为您的公司和行业定制。第二，每个人同时学习相同的新语言和方法，这大大提高了执行能力。3、商业领袖可以让与会者负起责任,推动改变固体post-workshop后续计划。“U

总结

积极推进你的小预算增长计划最好的一点是:你的竞争对手可能不会这么做。所以，当经济复苏时，你就会遥遥领先于他们。

是的，现在存在着巨大的经济不确定性，但我们可以满怀信心地说，这场衰退将像所有其他衰退一样结束。所以，当你的竞争对手完全沉浸在绞尽脑汁的时候，为什么不把你的精力集中在最终的好转上呢？以新的方式思考可能比照常消费对你未来的增长更有帮助。”

关于作者:

Dan Adams，Advanced Industrial Marketing，Inc.总裁，热衷于B2B新产品开发。在与主要B2B公司合作的30多年中，他探索了产品开发的各个方面，从头开始构建新产品蓝图。他是一名化学工程师，拥有多项专利和创新奖，包括国家发明家名人堂的名单。

关于这本书：

新产品蓝图:B2B有机增长手册(AIM出版社，2008,ISBN: 978-0-9801123-4-4, 35.00美元)可在全国各地的书店和主要的在线书商处买到。
有关更多信息，请访问www.newproductblueprinting.com。